Мы разбираем реальные сделки и показываем, где мышление подводит покупателя.
решение принимает
не логика
Красный штамп отмечает этап, на котором эмоции чаще всего берут верх над расчётом. Знать о ловушке заранее — значит заметить её вовремя.
Покупатель, 34 года, впервые выбирал квартиру. Сравнивал два варианта, поддался эмоциям и остановился на более дорогом объекте в новом жилом комплексе. На просмотре его впечатлили вид из окна и атмосфера двора — дополнительную проверку он проводить не стал и цены в соседних районах не сравнил.
Ошибки:
Как избежать:
Итог: переплата 780 000 ₽
РазобраноПредставьте: вы три месяца искали квартиру. Просмотрели два десятка вариантов, устали, уже почти согласились на компромисс. И вдруг вечером звонит риелтор: «В этом районе только что выставили отличную двушку, вас уже трое ждут, завтра будет поздно». Внутри всё сжимается. Вы слышите не аргументы о цене или планировке, а тиканье невидимого таймера. Хочется ответить «да», лишь […]
Когда человек выбирает квартиру или дом, он почти никогда не начинает с чистого листа. Первая увиденная цифра в объявлении, случайная фраза риелтора, уверенный совет родственника — всё это мгновенно становится точкой отсчёта, с которой мозг потом неохотно расстаётся. Дальше любые альтернативы сравниваются не с реальным рынком, а с этим первым впечатлением. Именно так работает эффект якоря […]
Покупатель стоит в прихожей квартиры, которую видит впервые. Риелтор называет цену и добавляет, что завтра будет ещё несколько показов, поэтому «решайте быстрее». Времени мало, информации — ещё меньше. В голове уже мелькает мысль: «Квартира хорошая, надо брать». Знакомо? Именно в такие моменты мозг переключается в режим экономии усилий: опирается на первое впечатление, ищет знакомые шаблоны, додумывает […]
Это действительно нужно мне — или я просто хочу?
Я проверил все факты или доверяю только продавцу?
Что будет через пять лет? Поможет ли мне этот выбор?
